REVISTA LOGÍSTICA y TRANSPORTE - 19/09/2016
"Nuestro principal reto ahora es mejorar todo lo que hemos hecho en este año y medio atrás. Desde principios de 2015 estamos creciendo en ventas, en el mercado, y ganando clientes".

David Almazán, Director de Productos Comerciales de Bridgestone para España y Portugal.




¿Cuál es el balance de Bridgestone en el segmento de industriales en lo que llevamos de año?

Estamos muy contentos con el buen año que estamos haciendo; estamos alcanzando los objetivos y estamos demostrando a los clientes que tenemos un gran producto, y estos nos están dando su confianza. El haberme incorporado a Bridgestone y poder unirme a este proyecto, que es un proyecto enorme, a priori puede parecer que te da vértigo pero la verdad es que después de cinco meses mi balance es muy positivo. Tengo un gran equipo y estoy en una gran compañía, y eso se transmite tanto en los productos como en el equipo comercial cuando va al cliente, y en el feedback de estos. Estamos creciendo y estamos cumpliendo los objetivos, que al final es lo que la empresa quiere, así que el balance es muy positivo.

¿Cuál es el principal reto al que se enfrenta Bridgestone en estos momentos de cara al segmento del camión?

Nuestro principal reto ahora es mejorar todo lo que hemos hecho en este año y medio atrás. Desde principios de 2015 estamos creciendo en ventas, en el mercado, y ganando clientes que han depositado su confianza en nosotros. Pero todavía quedan muchas cosas por hacer, es un mercado muy exigente… El mercado español del transporte de mercancías es un mercado que conoce muy bien lo que quiere, así como cuáles son sus costes y las premisas que tiene para poder elegir tu marca y no otra, y ahí es donde todavía podemos demostrar a más clientes que seguimos evolucionando, que entendemos cuáles son sus necesidades y que tenemos una solución para ellas.

Somos una marca premium que tenemos una serie de productos lo suficientemente amplia como para cubrir el mercado y las necesidades de nuestros clientes, bien sea con Bridgestone, con Firestone o con Dayton; aunque ahora nos centramos en demostrar a los clientes que podemos ir todavía un paso mas allá, aportando valor añadido no solo con nuestros productos sino con nuestros servicios.

Tenemos la red First Stop y los Bridgestone Partner, y soluciones como el sistema TPMS (Tyre Pressure Monitoring System), para aportar una información imprescindible y llevar los neumáticos bien de presión, con la medida correcta, para la seguridad y rentabilidad que el mundo del camión requiere. Al ser un bien de inversión, es lo que miramos y podemos aportar, y es ahí donde estamos trabajando. Hemos reforzado el departamento de Solution Bussiness para las grandes flotas, creciendo en equipo comercial para dar un buen servicio a los clientes y llegar todavía a más.

¿Cómo está acogiendo el mercado la reconversión de Truck Point a Bridgestone Partner?

Durante el primer año hemos estado trabajando en esta red, en esta reconversión, en el paquete de soluciones con la red, lo que incluye talleres propios y asociados dentro de FirstStop. Para todos ellos se fijaron una serie de estándares de imagen corporativa y procesos, una auditoría… Y ahora mismo estamos en proceso de revisión de ese plan de acción que se hizo de esa auditoría. El tener una red y ponerla al nivel que queremos tener, un nivel muy alto porque somos una marca con exigencias muy altas, lleva su tiempo. Inversiones, formación, procesos, herramientas que requieren de una serie de acciones y de inversiones por parte nuestra y de nuestros asociados… Todos queremos transmitir esa imagen porque somos una red fuerte, que puede aportar valor a los clientes y que cubre necesidades y exige una serie de estándares. El programa está todavía en ese nivel prematuro, porque no hemos llegado a ese punto de madurez, pero estamos creciendo en puntos de red y en ventas en este canal, generando un feedback bastante positivo.

Ese crecimiento en los puntos de la red, ¿es con talleres propios o de asociados?

Está repartido. Aunque el programa es el programa, no hay dos; es independiente que sea punto propio o alguien unido al club; las condiciones, lo que aportamos y nos aportan, es exactamente igual. Queremos que cuando alguien quiera cambiar las ruedas o necesite de algún servicio, no detecte si el taller es propio o privado, el servicio debe ser exactamente igual.

¿Qué ha propiciado más ese crecimiento en la red?

El crecimiento ha venido un poco de la mano de la demanda, en aquellas zonas donde había puntos no cubiertos y donde como empresa quieres tener una densidad de red. También han estado incorporándose determinados socios o asociados al programa. Y ese aumento de puntos también va ligado a esa recuperación del mundo del camión y del autobús en los últimos años.

Desde el año 2008 ha habido una etapa destructiva en la que el mercado apenas ha crecido o lo ha hecho ligeramente, sin embargo desde 2014 la demanda y el transporte han empezado a crecer y obviamente todo eso va relacionado con el neumático. Hace que se genere una demanda y más necesidad, por lo que tienes de cubrir puntos, y por ahí va un poco el crecimiento, ademas de los planes de expansión y estratégico que estamos afrontando.

¿Cómo está evolucionando Bridgestone en primeros equipos?

Aunque Europool no nos permite saber cómo están otras fabricantes y marcas, según nuestros datos estamos creciendo y además lo estamos haciendo en fabricantes donde antes no teníamos tanta presencia. Por ejemplo, respecto al plan del año anterior estamos más que duplicando la cifra prevista de equipo de origen.

Grandes fabricantes de semirremolques, acompañados por ese desarrollo en camiones y el sector de los frigos, que ha crecido bastante, al igual que las lonas, están depositando su confianza en Bridgestone.

¿Y en el mercado de recauchutado?

La demanda en este mercado, desde hace un par de años, está cayendo. Por un lado están todos los fabricantes que vienen de fuera, como marca chinas, indias, etc., que entran con unos precios agresivos y afectan a la venta, y por otro lado que al final el negocio del transporte ha generado unos beneficios, en mi opinión, con resultados positivos para las empresas de transporte que les permite acceder a un segmento premium en vez de a un segmento más bajo. Ahí está el reto de los que tenemos recauchutado: tenemos que demostrar al cliente que es de una alta calidad y de un gran rendimiento, y por ello en Bridgestone este año hemos lanzado el Contrato de Confianza del recauchutado.

Con este contrato garantizamos las ruedas recauchutadas que vayan con nuestras carcasas en ciertas condiciones que obviamente el cliente conoce cuando hace la compra. Confiamos en nuestro producto y este año estamos creciendo en cuota de mercado en recauchutado. El producto se está reconociendo y está funcionando. A través de este contrato los clientes puedan comprar el producto con esa seguridad de que si algo fuera mal, aunque nosotros somos los primeros en pensar que no, estamos para defender el producto y la marca.

¿Siguen faltando carcasas como hace unos años?

En determinadas medidas, así como en determinados momentos, hay falta de carcasas; pero es una cuestión de mercado, de demanda y oferta, no sólo en España sino también en Europa. Salvo eso, no debería haber problemas.

En cuanto al desarrollo de nuevas tecnologías para neumáticos, ¿en que proyectos están trabajando?

A lo largo de este año, tanto en Bridgestone como en Firestone hemos lanzado mejoras tanto en productos como en procesos de fabricación. Como empresa premium y japonesa que somos, nuestro estándar de calidad y producción es muy alto. Estamos continuamente mejorando nuestros productos de cara a poder cumplir la máxima de Bridgestone, del creador de la marca. Cuando fundó la empresa su "leitmotiv" era "crear productos de una calidad superior para servir a la sociedad". Esa máxima se lleva siempre a cabo para que la sociedad pueda beneficiarse.

Estamos invirtiendo también en tecnología como por ejemplo el TPMS, con el cual podemos asegurar con una fiabilidad muy buena qué presión y desgaste sufre el neumático. Una presión no adecuada supone más gastos de consumo de gasoil, menos duración del neumático… En todo lo que podamos colaborar, ese es nuestro objetivo.

¿Y en lo referente al uso de otros materiales distintos al caucho?

Se está investigando con nuevos materiales para mejorarlos, para ser más limpios… Somos medioambientalmente muy responsables y tenemos un departamento de Responsabilidad Social Corporativo muy potente incluso aquí en España y Portugal.

¿Qué producto o productos destacaría por encima del resto en cuanto a su acogida en el segmento de las flotas?

Uno de los buques insignia bastante reconocido por las grandes flotas y las flotas en general es nuestra gama de tracción. Tanto en la gama de tracción como de trailer la demanda reconoce mucho nuestra calidad y rendimiento.  

En la evolución de ventas entre nuestras tres marcas, la de mayor crecimiento es Bridgestone, lo que viene a reconocer que nuestro producto está muy valorado por nuestros clientes, quienes están dispuestos a invertir un poco más porque tienen un retorno. Esa gama de tracción y remolque es nuestro buque insignia y cumple con ese rol.

¿Cómo está evolucionando el programa para la gestión de flotas?

Desde mi llegada, una de las cosas en las que primero he querido enfocarme ha sido en reforzar ese programa de grandes flotas, ya que es un mercado que ha crecido mucho. Lógicamente, no descuidamos el resto de flotas, las de tamaño medio y las pequeñas;  queremos cumplir con la máxima exigencia que tengan. Pero si hay un potencial de crecimiento donde todavía Bridgestone tiene mucho recorrido es en las grandes flotas. Contamos con clientes como Primafrio o Alsa, donde tenemos bastante presencia.

Trabajamos con empresas de un alto volumen de flota pero somos conscientes de que todavía hay muchas cosas en las que podemos trabajar. Por eso, hemos reforzado el equipo comercial con Alejandro Jiménez, que ya estaba en Bridgestone, para dirigir el departamento de grandes flotas.

También en la parte de "back office", para que todo vaya ligado, debemos entender el negocio de las flotas, cómo podemos ayudarles y no fallarles una vez hayan confiado en nuestro servicio, lo que acompañamos por un producto de alta calidad y también un equipo humano que sea capaz de entender las necesidades y poder ofrecer las soluciones que el cliente necesita. Nuestra clara apuesta ha sido reforzar el departamento de flotas para poder acompañar ese crecimiento, y el paquete de soluciones que ofrecemos a las grandes flotas también se está actualizando: lo relativo a la reposición, el recauchutado, la telemática para el control de los neumáticos  así como todo este tipo de soluciones para cubrir esas necesidades y aportar valor.

Fuera y aparte del coste, ¿cuáles son las principales exigencias que les trasladan las flotas?

La principal preocupación de los clientes transportistas es el coste, y en la medida en que nosotros podamos incidir positivamente en el coste de explotación de sus camiones vamos a ser capaces de tener mas éxito.

En las grandes flotas, la exigencia es muy alta y lo que más nos demandan es esa cooperación para ser capaces de hablar de tú a tú y ver soluciones y mejoras continuas con ellos. Es decir, un cliente que ya haya cumplido su objetivo de mejorar la duración de las ruedas intenta ir un paso mas allá, y es ahí donde nuestro departamento comercial y técnico busca mejorar más, bien sea en la parte de reposición de neumático nuevo o recauchutado. Al final se trata de ofrecer un servicio de venta consultiva para que el cliente te vea como un partner en el que confía y tú seas capaz de aportar un valor añadido que rentabilice sus costes.

¿Cómo cree que va a evolucionar el segmento de industriales en los próximos años?

El mercado claramente va muy ligado al desarrollo del mercado de camiones y autobuses; en la medida en que crezca, el mercado de neumáticos va a crecer. Si miramos los datos macroeconómicos y los mensajes que lanza el FMI, el Banco Mundial, los grandes bancos con departamentos de estudios, etc. podemos ver que el PIB de España va a crecer, estamos creciendo y vamos a seguir creyendo. Hay una correlación muy alta en cómo crezca o decrezca el PIB y la demanda de todos estos bienes de inversión. El mercado va a seguir creciendo en los próximos años de una manera orgánica en función de las necesidades de transporte y consumo, tanto en demanda interna como externa, ya que en nuestro país el transporte hacia fuera es muy importante sobre todo en Levante, Murcia, Valencia… Somos un poco la huerta de Europa, y al final hablamos de clientes que hacen una media de entre 180.000 y 200.000 km al año, lo que se traduce en consumo de ruedas. Así que yo creo que va a ser positivo.

Las marcas premium van a tener un desarrollo importante, porque los clientes no dejan de ser cada vez más exigentes con todo. Los mejores productos y las mejores marcas son las que más retos tienen a futuro pero también más oportunidades.

¿Qué destacaría del papel que está jugando Bridgestone?

Me gustaría destacar el papel que estamos jugando en el desarrollo de mercado en España y Portugal. Bridgestone está teniendo un crecimiento y desarrollo de ventas positivo porque somos capaces de ofrecerle al mercado productos competitivos, y servicios que el mercado valora. Tanto en la parte de productos comerciales, centrados en autobús y camión, pero dentro de productos comerciales también tenemos la gama de agricultura y la gama OTR (off the road). En agricultura tenemos la suerte de contar con Firestone que nos da una potencia como marca y compañía muy importantes, y con este contrato de confianza pensamos que los clientes van a estar abiertos a adoptar una solución de recauchutado. Las grandes flotas necesitan ese mix para poder optimizar sus costes, y eso podría ser un punto muy positivo y pone en valor que en Bridgestone vayamos avanzando y generando nuevos productos para generar confianza, rendimiento, gran producto, y que cumplimos y somos fuertes y vamos creciendo mes tras mes.

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